Khách hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp, nhất là lĩnh vực tài chính ngân hàng. Khi sở hữu một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng sẽ giúp ngân hàng gia tăng doanh số và khẳng định vị thế trên thị trường. Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp là bước giúp các nhân viên tín dụng ngân hàng có thể tiếp cận khách hàng thành công và tư vấn các dịch vụ tài chính hiệu quả.
1. Khách hàng doanh nghiệp là gì?
Khách hàng doanh nghiệp được hiểu là các cá nhân, tổ chức, đơn vị hoặc cơ quan nhà nước có nhu cầu sử dụng các sản phẩm/dịch vụ của của ngân hàng như mở thẻ, vay vốn,…
Khác với khách hàng cá nhân (KHCN), KHDN có nhu cầu khắt khe hơn và khó chiều hơn rất nhiều. Cụ thể:
- Thời gian giao dịch lâu hơn có thể lên đến vài ngày, vài tuần và thậm chí là vài tháng với những quy mô và tính chất giao dịch lớn.
- Nhu cầu và kỳ vọng của họ khắt khe hơn.
- Quyết định mua hàng dựa vào người đứng đầu doanh nghiệp.
- Đem lại giá trị lợi nhuận cao và lâu dài cho doanh nghiệp.
-> Tuy nhiên, họ chính là yếu tố quan trọng đem lại nguồn lợi nhuận khổng lồ cho các doanh nghiệp hiện nay.
Tìm kiếm KHDN là quá trình đưa ra những cách thức, chiến lược và vận dụng các kỹ năng để thu thập được thông tin về doanh nghiệp như: tên, địa chỉ, số điện thoại, ngành nghề kinh doanh, nhu cầu của doanh nghiệp,… Để từ đó phục vụ cho quá trình tư vấn, giới thiệu các sản phẩm và đi tới quá trình hợp tác
2. Vai trò của khách hàng doanh nghiệp
Thứ nhất, Khách hàng là người mang lại tất cả mọi thứ cho doanh nghiệp, từ lợi nhuận, đến hình thức kinh doanh, sản phẩm kinh doanh,…
Thứ hai, Khách hàng quyết định sự cải tiến của doanh nghiệp.
Thứ ba, Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ tư, Khách hàng là người mang đến doanh thu cho công ty bằng cách mua các sản phẩm, dịch vụ.
Thứ năm, Khách hàng là nền tảng của mọi doanh nghiệp.
3. Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả cho nhân viên ngân hàng
3.1. Tìm kiếm qua các mối quan hệ cá nhân
Tận dụng các mối quan hệ cá nhân như bạn bè, người thân, đồng nghiệp, đối tác cũ… chính
là cách tìm kiếm KHDN hiệu quả cho nhân viên tín dụng ngân hàng.
Ưu điểm của cách tìm kiếm này là dễ dàng nói chuyện và tư vấn vì họ
đều là những người thân quen, biết rõ về bạn và công việc bạn đang làm
3.2. Tìm kiếm qua khách hàng cũ
Những KHDN cũ luôn là kênh quảng cáo và lan tỏa hiệu quả giúp bạn tìm kiếm khách hàng mới nhanh chóng và dễ dàng nhất.
Khách hàng cũ là người đã dùng sản phẩm/dịch vụ, được trải nghiệm chúng và họ đã hiểu rõ nhất về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nếu như sản phẩm/dịch vụ tốt họ sẽ giới thiệu cho người thân hay bạn bè của mình. Từ đó bạn nhờ họ mà tìm kiếm được nguồn khách hàng doanh nghiệp mới.
3.3. Tham gia các sự kiện để kết nối
Tìm kiếm thông tin về hiệp hội, các chương trình hội thảo doanh nghiệp và đăng ký tham gia. Khi đến các sự kiện này cần chú ý mang theo danh thiếp và chuẩn bị sẵn sàng để tiếp cận những người có vị trí quan trọng trong doanh nghiệp.
Sự chuyên nghiệp kết hợp với kỹ năng giao tiếp chính là yếu tố giúp bạn có thể tiếp
cận với khách hàng doanh nghiệp ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên.
Từ đó dễ dàng và nhanh chóng có thêm được khách hàng mới.
3.4. Tận dụng mạng xã hội để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp
- Tham gia các hội, nhóm trên mạng xã hội Facebook/Zalo có liên quan đến dịch vụ/sản phẩm ngân hàng. Phải thường xuyên tương tác, trao đổi để tăng khả năng tiếp cận tới khách hàng doanh nghiệp
- Xây dựng website cung cấp các thông tin về sản phẩm/dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp như vay vốn, mở thẻ, mở tài khoản…
- Tìm kiếm và kết nối kết nối với những người đang hoạt động về
- lĩnh vực kinh doanh hoặc là những đối tượng khách hàng mà bạn đang hướng tới.
3.5. Tìm kiếm tại các khu vực tập trung nhiều doanh nghiệp
Các khu công nghiệp, khu chế xuất nơi tập trung nhiều doanh nghiệp chính là mảnh đất “màu mỡ” giúp bạn tìm kiếm được nguồn data khách hàng doanh nghiệp hiệu quả.
3.6. Mua data khách hàng doanh nghiệp
Đây là cách tìm kiếm KHDN được nhiều nhân viên ngân hàng sử dụng nhất hiện nay.
Ưu điểm của cách này là bạn tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp với từng nhu cầu tài chính cụ thể như khách hàng doanh nghiệp muốn vay vốn, mở tài khoản…. cho nên không mất thời gian thanh lọc.
4. Những kỹ năng cần có khi tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp
Nhân viên ngân hàng muốn tìm kiếm KHDN hiệu quả, nâng cao chất lượng công việc thì việc trau dồi kỹ năng là điều cần thiết. Theo đó, bạn cần có các kỹ năng sau: kỹ năng nghiên cứu, kỹ năng chuyên môn, kỹ năng giao tiếp,…
Ngoài ra bạn có thể tham khảo thêm một số kỹ năng khác tại đây
Trên đây là các cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả mà các nhân viên tín dụng ngân hàng có thể áp dụng. Không quá khó để trở thành 1 nhân viên ngân hàng giỏi nếu bạn biết cách tiếp thu, học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước. Hy vọng những thông tin được Talentbankers chia sẻ trên đây sẽ giúp các bạn sớm đạt được
thành công mà mình mong muốn.
>>> Xem thêm: Chương trình đào tạo Chuyên viên Khách hàng doanh nghiệp tại TalentBankers
